为何他们总能将国茶推至万众瞩目的场合

为何他们总能将国茶推至万众瞩目的场合？
　　“东湖茶叙”执壶的茶仙子
　　能将自己的产品推上全球最高光的平台展示，对任何一家企业来说，都是极为幸运、极为荣耀的事。
　　有家企业一而再地拥有这样的机会，这就不能简单的用运气来解释。
　　他们如何做到的？请看《志远读城》所做的深度调研。
　　“东湖茶叙”模式能否复制
　　对楚茶来说，东湖茶叙是一次巨大的幸运；但是对于八马茶业来说，这种幸运既是偶然，也是必然
　　这几天，第十六届武汉农博会正如火如荼。
　　这次农博会上，关于如何在互联网时代打造农产品品牌，抵抗农产品价格的涨涨跌跌，成为与会者关注的焦点。
　　而过去一年，恩施“恩施玉露”、“利川红茶”的快速崛起，也为这场讨论提供了活生生的案例。
　　很多人关注的是，“东湖茶叙”模式是否能够重新复制。
　　有人认为，“东湖茶叙”这样的机会，不过是一次偶然而已。
　　但也有人指出，对幕后推手八马茶业而言，类似“东湖茶叙”模式的操作已经不是第一次。
　　
　　“东湖茶叙”纪念馆
　　为此，《志远读城》对话了八马茶业湖北公司负责人。
　　该负责人讲述了东湖茶叙筹备的细节。
　　他说，在“东湖茶叙”之前，接到要承担这次重要外事场合的服务任务时，神经高度紧张。
　　从提供什么品种茶叶，到选择什么样的茶桌；从用什么样的茶器，到选择怎样的茶艺师来泡茶……每一样都需要反复斟酌，力图让每个细节都处在最合适的状态。
　　他们希望将国饮最好的一面，展现给世界。
　　以选择什么茶叶为例，他说，八马茶业作为一家福建茶企，而福建并不缺好茶，但是，考虑到是在湖北，而湖北自身是非常具有实力的产茶大省，最终决定，要突出湖北本地特色，选用湖北名茶。
　　湖北作为绿茶大省，绿茶自然是少不了。
　　在湖北众多绿茶中，挑选了采用“蒸青工艺”的恩施玉露。
　　“蒸青工艺”从唐代流传下来，也是日本绿茶最常用的茶叶加工方式。
　　在红茶方面，湖北的宜红作为中国最早的工夫红茶核心产品。
　　从众多的宜红产品中，挑选了“利川红茶”作为宜红的代表。
　　在茶器方面，采用了有百年历史的国瓷永丰源为供应商，定制了以荷花为主题的一红一绿两个茶罐，茶罐上以曾侯乙编钟上的蟠虺纹为饰，充满浪漫主义色，楚风楚韵十足。
　　
　　东湖茶叙使用的茶器
　　就这样，一次看似偶然的机会，让楚茶迎来最高光的时刻。
　　这一刻，也给近年来颇有些沉闷的湖北茶产业，带来一抹令人兴奋的亮色。
　　但是，对于八马茶业而言，这样的机会却并不少。
　　前一年，2017年9月，厦门金砖国家峰会上，八马茶业同样提供茶叙服务，将多款中国名茶推上万众瞩目的国际活动现场。
　　值得我们思考的是，“为什么八马茶业总有这样的机会？”
　　成熟市场要有显著战略优势
八马茶业通过两次彻底的战略转型，巩固了自己在茶叶销售渠道以及产品差异化上的优势
　　从厦门环岛路黄金海岸线，到武汉的东湖，为何八马茶业总有机会为最高级别的外事场合提供专业的服务呢？
　　《志远读城》认为：这是八马茶业敏锐而深刻地洞察茶行业所面临的挑战，灵活应对，及时转型，一边巩固已有优势，一边拓展新机会的结果。
　　作为安溪铁观音产业的龙头，八马茶业看到了中国茶产业目前所面临的挑战：改革开放之后，中国经济高速发展给茶行业所带来的快速增长“红利”，正在逐步消失，茶行业已经步入成熟期。
　　茶行业步入成熟期的迹象包括：茶叶消费者的口味在不断的变化，需求越来越多元化；茶叶消费市场上，各类茶调饮快速崛起，抢占年轻人市场；随着人工费用的提升，鲜叶原料价格急剧提升；中央“八项规定”对茶叶市场的冲击一直持续至今……这些都意味着传统茶业经营模式所隐藏的缺陷，在新的环境中，都将暴露出来。
　　在茶行业高速增长时期，一家茶企即使没有明显的战略优势，也有机会存活或者繁荣。
　　但是，在茶行业进入成熟期之后，没有明显的战略优势，就会步履艰难。
　　要想在茶行业成熟期也能够大幅度地提高茶叶及相关产品的销售额、市场份额和利润，企业必须能够根据新产生的机会进行战略调整。
　　同时，必须坚定地执行两个战略：用良好的市场营销战略来维持竞争优势、消费者满意度和忠诚度；通过持续改善产品或者服务质量来实现差异化。
　　
　　就八马茶业而言，在经过最初的高速发展之后，他们敏锐地洞察了行业环境的变化，及时进行转型，很好地应对了行业的变化。
八马茶业的转型，用董事长王文礼的话来说，分两步进行：2016年前后，八马茶业将铁观音的种植经验与产品标准复制到中国各地，深入到大红袍、金骏眉、云南普洱、福鼎白茶、西湖龙井、红星红茶、茉莉花茶、黄山毛峰、碧螺春等九大名茶产区，在当地寻找好茶园、好茶种、好技师，以八马的标准体系进行管控。
　　历时两年，八马茶业的经营模式实现1.0版本到2.0版本的跨越，由单一的铁观音种植加工销售，到经营中国十大名茶系列产品。
2018年前后，八马茶业又开始启动2.0版本向3.0版本的转型。
　　其战略调整的主要思路是，在品牌建设中不再局限于产品品牌建设这一狭窄范畴，而是立足于“国茶复兴”战略，实现茶文化传承与创新、现代茶全产业链标准化构建与企业对社会责任的履行齐头并进。
八马茶业的调整，颇具战略眼光。
　　通过两次转型，八马茶业在两个方面，巩固了自己的优势：一方面，八马茶业更注重茶业销售渠道的建设，这一战略执行的结果，就是八马茶业在全国的门店，迅速增加到1700家；在差异化方面，八马茶业秉承福建茶产业发展高度重视茶文化建设的传统，以茶文化带动名茶销售。
　　而有仪式感的茶文化，正是铁观音当年攻城略地的重要法宝之一，八马茶业用起来驾轻就熟。
　　对楚茶的启示
八马茶业的快速发展，提醒了湖北茶企，不注重渠道建设，将会是制约企业做大的最大瓶颈
八马茶业这两次转型，特别是将茶文化与中国十大名茶销售的结合，使得八马茶业不再偏安一隅，逐渐成为中国茶界的重要代表。
　　在这一过程中，八马茶业也逐渐为中国茶文化、茶礼仪树立起新标杆。
　　值得一提的是，八马茶业高度注重经营门店在全国各地的布局，最终获得不可估量的优势。
八马茶业能够服务“东湖茶叙”，正是八马门店战略成功的一个体现。
　　作为武汉乃至湖北的重要官方接待场所，东湖宾馆的重要性不言而喻。
八马茶业咏梅茶庐落户东湖宾馆之后，八马茶业对其精心设计，国茶文化的精髓在这里得到充分体验。
　　咏梅茶庐曾多次承担重要接待任务。
　　
　　东湖咏梅茶庐
　　故此，正如前文提过，对楚茶而言，获得一次万众瞩目的高光照射，是一次运气，但是对于八马茶业而言，却有必然的成份。
　　笔者作为湖北茶叶学会前任副理事长，一直高度关注湖北茶产业的发展。
　　在认真调研了八马茶业的发展之后，笔者认为，楚茶有很多地方，要向八马茶业学习。
　　其中，最重要的一点是注重渠道的建设。
八马茶业在全国拥有1700家门店，除了推动茶叶销售之外，更重要的功能就是通过这些门店，企业能够灵敏地洞察市场的变化。
　　而这些来自一线的宝贵信息，让八马茶业能够不失时机，灵活方便地制订应对市场变化的政策。
　　幸好，八马茶业在湖北将推行本地化策略。
八马茶业湖北负责人说：湖北八马的使命，就是跟湖北茶产业一起发展。
　　说到做到，东湖茶叙之后，在2018年7月外交部、湖北省政府举行的湖北全球推介活动，8月份八马茶业和恩施市人民政府共同举行的中国茶品牌发展峰会等多次活动上，八马茶业都极力推荐湖北名茶。
　　该负责人表示，八马茶业愿意利用遍布全国各地的网络，将湖北茶产业销往国内外，也非常乐意为湖北茶产业提供更多的高光场合亮相的机会。
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　　出品人：吴志远传播学者

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